R e t n e w s ｜ 第 505 期

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C2M是从生产源头掌控货源，同时，可以缩短整个产销供应链路，提升货物流转速度，降低流转成本，从而为销售端进一步获客提供打价格战的条件。

文｜周应梅、卜甲

编辑｜小荼

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2020开年，苏宁在C2M上的布局速度在加快，1月，它将与首批20家企业在河北保定签订C2M招商合作协议，正式为消费者定制工厂好货，这些企业主要集中在家具、美妆、粮油和母婴品类。苏宁将为首批C2M企业提供金融、物流和产业集群扶持。

在苏宁保持强势的家电领域，1月1日，苏宁联手美的打造的C2M新品已经上市，包括小天鹅水魔方系列洗衣机、比佛利国米定制洗衣机。目前，苏宁占据了家电市场30%左右的市场份额，位居市场第一的位置，家电是其最重要的市场板块，C2M在家电板块的落地，拉开了苏宁易购“冰箱洗衣机C2M反向定制”20年计划的重要开端。

事实上，早在2017年，苏宁已经开始联手莱克电气在家电业务线上推行C2M模式，当时，苏宁和莱克推出了“2017莱克苏宁倍增计划”，苏宁为莱克提供客群、大数据、线上线下的全场景营销，来进行C2M定制化产品的开发。

1 苏宁快速布局C2M市场

2019年是C2M模式兴起的元年，京东在618期间开启了C2M销售的高潮，与此同时，阿里、拼多多、苏宁也都在加速C2M业务的布局。在双十一期间，C2M成为各平台新一轮宣传的营销点。

早在2019年2月，苏宁董事长张近东就在公司团拜会上提出了，针对个性化产品缺乏规模效应的特点，可以通过C2M反向定制，进行订单前置，既解决个性化需求问题，同步解决规模风险。

此后，苏宁开始在C2M业务上密集出手。当年5月，苏宁拼购高调宣布，将建成500家拼拼庄园以及签约500家拼拼工厂；8月，苏宁拼购又发布了“拼购村”遴选标准；9月，首批10个“拼购村”正式挂牌；10月，苏宁科技集团举办了C2M生态发布会，并将C2M总部落地于苏州相城区；12月，苏宁拼购正式发布2020年C2M招标公告。同月24日，苏宁易购对外发布了“冰箱洗衣机C2M反向定制计划”。同月26日，在苏宁29周年司庆日当天，张近东宣布苏宁要推出“521”计划——未来十年在乡村地区布局5000个苏宁村、2000个县级苏宁易购中华特色馆、十万家苏宁零售云门店，苏宁计划打造遍布乡村市场的C2M生产基地。

规模化落地C2M模式必须具备几个关键条件：精准的客群画像、消费大数据以及强大的平台营销能力，如果不具备这几个条件，要想做C2M等于是做白日梦，所以，在国内，具备推行C2M模式的平台屈指可数，苏宁可以算一家。

苏宁拥有全渠道、多场景的线下实体渠道资源。除了线上平台外，它最大的优势是拥有13000家线下门店，它的大数据中心服务着6亿+用户、百万商户，提供千万商品支撑，2000个智能应用场景。由此形成的海量大数据、精准的用户画像，可以让C端企业精准抓住用户需求，进行大规模个性化生产。

加上苏宁拥有强大的科技实力，这也是其能够落地C2M方案的一个关键能力。到目前为止，苏宁拥有13000名工程师，具有强大的对外输出科技能力的实力。

通过苏宁大数据，还可以深度匹配M端企业的供应链和苏宁的营销平台资源匹配，让双方的关系更为紧密。通过采购订单下达、工厂确认、排产、物流运输、采购订单入库等全链路监控，可以有助于提升苏宁与品牌商的供应链效率，达到商品精准营销。

2 来自竞争对手的市场压力

在苏宁布局C2M背后，它的竞争对手，如阿里、京东、拼多多也在快速布局C2M市场。谁能够把优质的M端资源抢占在自己手里，谁就赢得了C2M战役。毕竟，中国虽然是全球最大的制造业国家，但是优质的制造业企业数量还是有一定的限度的。掌握了优质的M端资源，就可以为销售端提供优质、低价的商品。

2020开年，阿里旗下的1688平台已经悄然在天猫上线了“1688工厂店”，该店主打C2M模式，为消费者带来新的购物体验。1688旗下拥有上万家的淘工厂资源，它在服装鞋帽等品类上集中了中国最优质的M端资源，所以，1688在C2M模式的潜能是非常大的。

阿里对于C2M的重视程度也是越来越高，从其在2019年末的组织架构调整中可见一斑。2019年12月2日，淘宝事业群成立了C2M事业部，由阿里巴巴副总裁汪海（花名：七公）兼任总经理，双线汇报给蒋凡和B2B事业群总裁戴珊，这是一个很高配的团队，可见阿里对C2M业务的重视。

而在去年10月，阿里旗下聚划算已经上线“厂销通”系统，试图通过为工厂提供数字化解决方案，从后端系统层面打通与工厂端的连接，由此实现阿里对工厂端的把控力。因为对于工厂端来说，一旦采用了某一家的数字化解决方案，其再更换其它家的产品，带来的成本会很大，而且，上线数字化系统，对于工厂来说都是伤筋动骨的事，没有企业会愿意在这方面频繁折腾自己。所以，阿里是希望从底层来掌控工厂。

在更早的7月时，聚划算旗下的天天特卖更是联手阿里云提出，要在3年内完成100个产业带、10000家天天工厂的智能化改造。

于此同时，阿里也在强势整合内部的农产品供应链资源，以盒马为主，把阿里系的农产品资源都往它身上整合。并且盒马自己也在与外部合作伙伴推进数字化农场和订单式农业，以此来卡住农产品供应的源头。优质的农产品来源于优质的土地，谁抢占了优质的土地资源，谁就能够获得优质的农产品，赢得生鲜市场的竞争。这与苏宁的拼购村形成直接的竞争关系。

京东和拼多多也在强势布局C2M。京东零售集团CEO徐雷表示，未来3年，希望反向定制商品及独家新品在京东平台的累计成交额能达到10000亿元规模。而在农产品市场，刘强东早就有布局，此外，京东也在布局社区生鲜店业态，对于优质农产品基地的争夺也在其议程中。

拼多多则早在2018年12月，就已经出台了“新品牌计划”，聚焦中国中小微制造企业成长的系统性平台，扶持1000家覆盖各行业的工厂品牌。同时，拼多多也在布局农产品市场。

苏宁与阿里、京东、拼多多的竞争是全方位、全品类的竞争，所以，在竞争对手快速布局C2M市场的同时，它必须选择跟进，否则，它将失去对于优质、低价货源的掌控，从而失去在销售端的竞争优势。

目前，几大巨头在C2M业务上的布局还只是在工厂端，随着竞争的加剧，很大可能会进一步往更上游的生产端的供应链延伸，从源头的源头来形成竞争优势。此外，在C2M业务逐渐成为市场主流后，可能会形成以销售端反向整合的产销一体模式出现。

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